La crescita dell’e-commerce negli ultimi anni è senza precedenti, e non solo per il pubblico consumer. Anche il settore business to business (B2B) si sta spostando online, ed è naturale dati i numerosi i vantaggi che porta alle aziende. Ecco perchè sta cambiando l’approccio delle imprese verso gli acquisti e perché l’e-commerce è il canale perfetto per far crescere il tuo B2B.
Le transazioni fra aziende si stanno spostando sempre di più online. Secondo lo studio realizzato da Gartner, Future of Sales, entro il 2025 l’80% delle interazioni di vendita B2B tra fornitori e acquirenti avverrà attraverso i canali digitali.
Il termine B2B (Business to Business) fa riferimento, infatti, alla vendita di prodotti e servizi direttamente tra due aziende, che, trasportata online, rappresenta uno dei modelli di vendita in più rapida crescita.
Basti pensare che, secondo Statista, entro il 2025 il valore dell'e-commerce fra aziende in Europa supererà i 1.800 miliardi di dollari. Questo perché attraverso il commercio digitale le aziende possono migliorare l'efficienza dei processi di vendita riducendo allo stesso tempo i costi.
L'e-commerce B2B è un canale di vendita online in cui le transazioni avvengono tra aziende. Che siano esse grossisti, rivenditori o produttori, hanno in comune il fatto di avere come clienti altri business e di sfruttare il potenziale dei portali di vendita online.
È chiaro, quindi, che il modello B2B differisce dal più conosciuto B2C, in cui le aziende vendono direttamente ai consumatori finali.
Entrambi questi mercati ottengono innumerevoli vantaggi dall’utilizzo di portali di vendita online che saranno però strutturati diversamente.
Mentre gli e-commerce destinati al pubblico di massa saranno progettati per catturare l’attenzione del consumatore, puntando sulla sua emotività, gli e-commerce B2B dovranno considerare la razionalità dell’azienda cliente, che, dovendo effettuare acquisti di maggiore importo, pondererà al meglio la propria decisione in base a budget e obiettivi di business.
Lato commerciale, nel B2B è spesso presente una rete di agenti che ha la funzione di ampliare la base clienti, assistere e supportare quelli esistenti e raccogliere gli ordini. Quindi, anche all’interno di un portale online, è necessario integrare un’area a loro riservata per permettergli di gestire informazioni d’amministrazione e credito.
Anche in tema fiscale troviamo delle differenze importanti fra i due modelli, ad esempio, mentre al termine dell’acquisto ai consumatori viene rilasciata una ricevuta, alle aziende viene emessa la fattura.
Un’ulteriore differenza importante sta nelle modalità di pagamento utilizzate: se nell’e-commerce B2C è comune l’utilizzo di carta di credito, Paypal e forme di dilazione di pagamento come il buy now pay later, il mondo B2B è ancora legato a metodi come RiBa, RID, Bonifici 30/60/90 giorni. Ma le cose stanno cambiando e oggi anche il B2B ha il suo buy now pay later.
Stiamo parlando di Opyn Pay Later, il primo servizio in Italia di questa categoria rivolto specificamente al mondo B2B, studiato per aiutare le aziende che vogliono offrire ai propri clienti una nuova modalità di pagamento rateale. Puoi scoprire tutti i vantaggi del buy now pay later B2B in questo articolo.
Gli e-commerce B2B si articolano in diverse tipologie, anche se sempre accumunati dall’essere rivolti ad altri business. Ecco le principali:
B2B2C: in questo tipo di e-commerce (Business to Business to Consumer) il produttore raggiunge il consumatore finale attraverso un’altra azienda, che quindi lavora in questo caso con il produttore ma fa da mediatore con il consumatore. In questi casi il consumatore può sapere o meno che l'azienda dalla quale riceve il prodotto è diversa da quella da cui effettua l'acquisto.
Vendita all'ingrosso: nella vendita all’ingrosso le aziende acquistano beni sfusi in gran numero e a prezzi ridotti da distributori o produttori per poi venderli al consumatore finale a prezzi al dettaglio. Questa forma di vendita è tipica di particolari settori come l’edilizia, il retail e la ristorazione. Attraverso gli e-commerce i grossisti possono sfruttare l’esperienza d’acquisto che offre il digitale mostrando il proprio catalogo merci in modo più agevole.
Produttori: questi realizzano prodotti finiti o componenti destinate ad altri fornitori. Il produttore può realizzare in grandi quantità parti specifiche utili a chi comporrà la merce finita che sarà poi venduta al cliente finale. Anche in questo caso l’e-commerce rappresenta una grande opportunità per far conoscere i propri prodotti specifici a una più ampia platea.
Distributori: in stretta collaborazione con i produttori, i distributori si occupano di portare in modo ottimale il prodotto al cliente, con particolare attenzione all’esperienza utente, favorita proprio dall’e-commerce. I distributori prendono così in carico i costi di marketing e logistica e sono in grado di aumentare le vendite e diminuire i tempi di consegna.
I benefici che le aziende B2B riscontrano vendendo online sono molti. In particolare, sfruttando i portali e-commerce le aziende possono:
automatizzare i processi di vendita e logistica, avendo a disposizione tutti i dati sui clienti e transazioni in un unico canale e integrandoli direttamente nel proprio gestionale.
Diminuire i costi di infrastruttura, ad esempio per gli spazi destinati alla vendita retail che si trasferisce online a costo quasi zero.
Reperire dati utili e immediati sul comportamento dei clienti durante l’acquisto che possono essere analizzati e utilizzati per prendere decisioni di business e marketing più mirate.
Allargare la propria base clienti comunicando e rendendo disponibili i propri prodotti/servizi al mercato su grande scala.
Aumentare le vendite fra i clienti già esistenti attraverso attività di cross-selling e up-selling, più facilmente attivabili online.
Fornire una migliore customer experience e fidelizzare i clienti che potranno navigare fra l’offerta in comodità e acquistare in un click.
Gli e-commerce rappresentano chiaramente un’opportunità di crescita non solo per i B2C ma anche per tutte le aziende che si rivolgono ad altri business, soprattutto se realizzati seguendo un buon piano d’azione e costruiti per migliorare l’esperienza utente.
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