E-commerce B2B: définition, typologie et avantages

La croissance du secteur du e-commerce durant ces dernières années est sans précédent, et pas seulement pour le public consommateur. Le secteur business to business (B2B) est aussi en train de se transférer en ligne, ce qui est naturel compte tenu des nombreux avantages qu’il apporte aux entreprises. Voici pourquoi l’approche des entreprises vers les achats est en train de changer, et pourquoi le secteur du e-commerce est le canal parfait pour développer son B2B.

E-commerce B2B : un marché en pleine croissance

Les transactions interentreprises se font de plus en plus en ligne. Selon une étude réalisée par Gartner, Future of Sales, 80% des intéractions de ventes B2B entre fournisseurs et acheteurs se feront par le biais de canaux digitaux d’ici 2025.

Le terme B2B (Business to Business) désigne en fait la vente des produits et des services directement entre deux entreprises qui, déplacée en ligne, représente l’un des modèles de vente à la croissance la plus rapide.

Il suffit de penser que, selon Statista, la valeur du e-commerce entre les entreprises dépassera les 1 800 milliards de dollars en Europe d’ici 2025. Cela grâce au commerce digital qui permet aux entreprises de pouvoir améliorer l’efficacité des processus de vente en réduisant en même temps leurs coûts.

E-commerce B2B vs B2C

Le secteur du e-commerce B2B est un canal de vente en ligne dans lequel les transactions ont lieu entre les entreprises. Qu’il s'agisse de grossistes, de détaillants ou de fabricants, ils ont en commun le fait d’avoir comme clients d’autres entreprises et d’exploiter le potentiel des portails de vente en ligne.

Il est donc évident que le modèle B2B se différencie du modèle B2C, plus connu, dans lequel les entreprises vendent directement aux consommateurs finaux.

Ces deux marchés tirent d’innombrables avantages de l’utilisation de portails de vente en ligne, qui seront toutefois structurés différemment.

Alors que les e-commerce destinés au public de masse seront conçus pour capter l’attention du consommateur en se concentrant sur son émotivité, les e-commerce B2B devront tenir compte de la rationalité de l’entreprise cliente, qui, devant effectuer des achats plus importants, évaluera au mieux sa décision en fonction de son budget et des objectifs d’entreprise.

Sur le plan commercial, un réseau d’agents est souvent présent dans le domaine du B2B, ayant pour fonction d’élargir la base de clients, d’assister et de supporter les clients déjà existants, et de collecter les commandes. Même à l’intérieur d’un portail en ligne, il est donc nécessaire d’intégrer un espace qui leur est réservé pour leur permettre de gérer les informations d’administration et de crédit.

Il existe également des différences importantes entre les deux modèles en termes de fiscalité, par exemple, alors qu’à la fin de l’achat, les consommateurs reçoivent un reçu, les entreprises reçoivent une facture.

Une autre différence importante réside dans les méthodes de paiement utilisées : s’il est commun d’utiliser une carte de crédit, Paypal et des formes de paiement fractionné comme buy now pay later dans l’e-commerce B2C, le monde du B2B est encore lié à des méthodes comme le RiBa (pour l’Italie), le paiement interbancaire, ou le virement en 30/45/60 jours. Mais les choses sont en train de changer et aujourd’hui, même le secteur B2B a son buy now pay later.

Nous parlons bien d’Opyn Pay Later, le service innovant de cette catégorie spécifiquement destinée au monde du B2B, étudié pour aider les entreprises qui veulent offrir à leurs clients une nouvelle modalité de paiement fractionné. Vous pouvez découvrir tous les avantages de buy now pay later en B2B dans cet article.

Les différentes typologies de e-commerce B2B

Les e-commerce B2B s’articulent en différents types, mais ont toujours en commun d’être destinés à d’autres entreprises. En voici les principaux :

• B2B2C : dans ce type de e-commerce (Business to Business to Consumer), le fabricant atteint le consommateur final par l’intermédiaire d’une autre entreprise, qui va donc travailler dans ce cas avec le producteur, mais servir d’intermédiaire avec le consommateur. Dans ce cas, le consommateur peut savoir ou non que l’entreprise par laquelle il reçoit le produit est différente de celle par laquelle il effectue l’achat.

• Le commerce de gros : dans le commerce de gros, les entreprises achètent des marchandises en vrac en grand nombre et à des prix réduits auprès des distributeurs ou des fabricants pour ensuite les vendre au consommateur final à des prix au détail. Cette forme de vente est typique de secteurs particuliers tels que la construction, le commerce de détail, et la restauration. À travers le e-commerce, les grossistes peuvent profiter de l’expérience d’achat qu’offre le numérique en présentant plus facilement son catalogue de marchandises.
  
• Les fabricants : ils réalisent des produits finis ou des composants destinés à d’autres fournisseurs. Le fabricant peut réaliser en grande quantité des pièces spécifiques utiles pour ceux qui composeront les produits finis, qui seront ensuite vendus au client Dans ce cas aussi l’e-commerce représente une grande opportunité de faire connaître ses produits spécifiques à un public large.
• Les distributeurs : en étroite collaboration avec les fabricants, les distributeurs se chargent d’acheminer le produit de manière optimale jusqu’au client, avec une attention particulière portée sur l’expérience de l’utilisateur, justement facilitée par l’e-commerce. Les distributeurs prennent ainsi en charge les coûts de marketing et la logistique, et sont capables d’augmenter les ventes et de diminuer les délais de livraison.

Tous les avantages du e-commerce B2B

Les bénéfices que les entreprises B2B retirent de la vente en ligne sont nombreux. En exploitant les portails du e-commerce, les entreprises peuvent en particulier :

• Rendre automatique les procédés de vente et la logistique, en ayant à disposition toutes les données des clients et des transactions dans un canal unique, et en les intégrant directement dans leur propre système de gestion.

• Diminuer les coûts d’infrastructure, par exemple, pour les espaces destinés à la vente au détail qui se déplacent en ligne à un coût presque nul.
  
• Obtenir des données utiles et immédiates sur le comportement des clients pendant l’achat, qui peuvent être analysées et utilisées pour prendre des décisions de business et de marketing plus ciblées.
  
• Élargir sa propre clientèle en communiquant et en rendant disponible ses produits/services au marché à grande échelle.
  
• Augmenter les ventes des clients déjà existants grâce à des activités de cross-selling et up-selling, qui sont plus facilement activées en ligne.
• Fournir une meilleure expérience utilisateur et fidéliser les clients qui pourront naviguer parmis les offres en toute commodité, et acheter en un seul clic.

Les e-commerce représentent clairement une opportunité de croissance non seulement pour les B2C, mais aussi pour toutes les entreprises qui s’adressent à d’autres entreprises, surtout s’ils sont mis en œuvre suivant un bon plan d’action et construits pour améliorer l’expérience client.

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