5 Fattori chiave per vendere con successo su Amazon

1.Differenziazione del prodotto 

Negli ultimi anni, il settore della vendita online, sia nazionale che estero si è evoluto molto. Il bisogno da parte delle aziende di differenziare i prodotti per riuscire a venderli al meglio è diventato prioritario. Ogni prodotto ha un ciclo di vita, che diventa breve se i prodotti non vengono apprezzati dai consumatori. Se i prodotti non sono facilmente riconoscibili ancora prima di essere posizionati sul mercato, sarà poi necessario puntare su strategie di prezzo al ribasso o su costose attività pubblicitarie per renderli noti.

Attribuendo invece ai prodotti caratteristiche distintive sostanziali, che incontrano e soddisfano i bisogni reali dei consumatori, sarà possibile rendere gli stessi maggiormente riconoscibili e più facilmente acquistati rispetto ad altri. Sempre più spesso, i prodotti sviluppati in quest’ottica, non solo vengono scelti ma anche cercati e acquistati ripetutamente.

Ma cosa intendiamo per differenziare un prodotto? Non solo costruire un brand, ma anche lavorare sul packaging, sulle certificazioni di qualità, sull’efficienza del processo produttivo e della sostenibilità ambientale, sull’ascolto attivo dei clienti. Un prodotto oggi deve soddisfare i bisogni di consumatori più maturi ed esigenti, capaci di adottare scelte d’acquisto sempre più razionali. Il cliente diventa un ambasciatore del prodotto stesso, in prima battuta comprandolo e in secondo luogo apprezzandolo pubblicamente attraverso la decisione di recensirlo o di parlarne sui social. Tutto questo condiziona il prezzo e la longevità sul mercato di un prodotto.

2.Registrazione del Brand

Il valore del brand è, per un’azienda, alla base di un’ottima strategia commerciale: in un mercato sempre più competitivo e globale lavorare sul marchio per dare valore al prodotto è importantissimo, perché vuol dire lavorare sul valore dell’azienda stessa. Negli anni passati la creazione di una brand equity forte era appannaggio solo delle grandi aziende, ma oggi, nell’era digitale, creare un brand e costruire intorno ad esso valore diventa un’operazione alla portata di tutti. Amazon mette a disposizione dei seller degli strumenti per valorizzare il proprio brand, anche se molto piccolo e rivolto esclusivamente a una nicchia di mercato. L’obiettivo di avere attivo il Brand Registry all’interno di Amazon è principalmente quello di ottenere maggior visibilità ma anche tutela a livello globale del proprio marchio, nonché apparire maggiormente affidabili e accreditati sul Marketplace.

3.SEO su Amazon: l’importanza del posizionamento organico

Il posizionamento nei risultati di ricerca di Amazon è un’attività centrale per la crescita del proprio account. Fare SEO su Amazon è più semplice rispetto alle attività che vengono svolte in Google: ci sono molte meno tecniche da utilizzare e con un piccolo sforzo si otterranno notevoli vantaggi.
La strategia di SEO viene costruita sulla base di un’analisi delle keywords della categoria di riferimento nel Marketplace e sulla definizione di una scheda prodotto completa in termini di contenuti, immagini e filtri da applicare per permettere al prodotto di posizionarsi nei risultati di ricerca attinenti ad esso. La probabilità maggiore di trovarsi nelle prime posizioni dei risultati di ricerca in Amazon comporta l’aumento del tasso di vendita. Per questo motivo è uno degli elementi chiave su cui focalizzarsi per incrementare i ricavi.

4.Logistica di Amazon FBA

La logistica di Amazon FBA (Fulfillment By Amazon) permette di affidare completamente ad Amazon la gestione delle spedizioni e del cliente, permettendo di essere efficienti anche nel mercato estero, oltre che in quello domestico. Cedendo la gestione, sarà Amazon ad occuparsi dello stoccaggio, della consegna al cliente, dell’assistenza e della gestione dei resi. Per gli utenti PRIME la spedizione è garantita in 24 ore, senza nessuna maggiorazione di costo rispetto all’abbonamento annuale pagato per il servizio. Per il Seller il costo sarà invece proporzionale ai giorni di giacenza ed al peso totale dello stoccato. Potete consultare le tariffe per la logistica di Amazon.

Cedere ad Amazon l’onere della logistica ha dei costi che impattano chiaramente sui margini, ma permette due principali vantaggi: la visibilità dei prodotti sul marketplace (un prodotto “prime” è molto più visibile e vende molto più facilmente di un prodotto non “prime”) e la possibilità di dare in outsourcing un pezzo importante del processo, per dare al cliente finale un servizio ottimale e ricevere quindi un ritorno importante per il marchio in termini reputazionali.

5.Creazione bundle in offerta e partecipazione ad eventi speciali

Una buona strategia per entrare nel flusso delle vendite di Amazon e crescere come venditore è quella di costruire un buon inventario prodotti all’interno dei vari market esteri di Amazon. Spesso si pensa che basti pubblicare la lista dei prodotti ed attendere che si concretizzino le vendite, ma anche in Amazon il processo di crescita è graduale e fisiologico come in qualsiasi altro canale di vendita digitale o tradizionale. Basterà applicare dovuti accorgimenti, tra cui la creazione di bundle di prodotti (due o più prodotti affini, assemblati in un unico pacchetto), per ottenere risultati migliori.

Il principale vantaggio dei bundle di prodotti è quello di rendere l’offerta non comparabile ad altre, creando un annuncio unico; un secondo vantaggio è quello di aumentare lo scontrino medio di vendite e quindi alzare il prezzo per singola vendita.

I Bundle permettono inoltre di creare offerte dedicate non solo per tipo ma anche per evento, come ad esempio un set di accessori per una festività particolare come il Natale o San Valentino. In Amazon è possibile partecipare ad eventi speciali come Prime Day o Black Friday (per citarne due conosciute delle svariate iniziative annuali), costruendo un set specifico o un’offerta lancio al fine di intercettare nuovi potenziali clienti.

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Questo articolo è stato redatto da Antonio Giannella, Esperto Seller Central Amazon dal 2016 con oltre 200 progetti gestiti di startup per Vendere su Amazon Europa, USA e Asia. CEO di Semca eCommerce Agency. Ha studiato e testato un modello strategico di visibilità dei prodotti del Made in Italy su Amazon che permette di analizzare i mercati esteri, rafforzare il Brand ed aumentare le esportazioni.