18 giugno, 2024

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Scritto da: Greta Antonini

Crediti insoluti: come evitarli e gestire i crediti commerciali nelle relazioni B2B


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C’è un annoso tema che accumuna tutte le aziende, che siano piccole e poco strutturate oppure grandi e con processi ben costituiti: i crediti insoluti. Attorno a questo tema, le aziende hanno costruito squadre intere, manuali di processo per la sua gestione e hanno coinvolto tutti i livelli aziendali per cercare di gestire al meglio quello che è un mancato pagamento.

Sul tema di come abbattere il rischio di credito si è dibattuto parecchio ma prima indentifichiamo cos’è il rischio di credito e come gestirlo al meglio. Il rischio di credito rappresenta la possibilità che il debitore non rispetti i termini di pagamento pattuiti siano essi dei crediti commerciali, cioè quelli riguardanti una fattura con pagamento dilazionato, o quelli riguardanti un prestito dove alla restituzione del capitale si aggiunge un interesse concordato.

In questo articolo ci vogliamo focalizzare sui crediti insoluti a livello commerciale, che avvengono in un contesto B2B e che hanno dei termini di pagamento a breve termine. Il primo presidio per una riduzione dei crediti insoluti è sicuramente quello che può fare direttamente il reparto commerciale che conoscendo il cliente e dialogando con lui può approfondire non solo l’interesse nei prodotti e servizi offerti ma lo stato di salute dell’azienda.

A seguito di questa prima analisi preliminare bisognerebbe condividere l’opportunità di business con il reparto deputato alla valutazione del credito per verificare lo stato di salute dell’azienda, andando a valutare il cliente attraverso i dati presenti nelle banche dati e i bilanci pubblicati. Dopo aver validato il cliente e avviato il rapporto commerciale risulta necessario mantenere una gestione attiva del credito attraverso una serie di monitoraggi.

Di seguito condividiamo alcuni consigli utili:

  • Presidiare lato commerciale l’azienda e cercare di carpire informazioni sul suo stato di salute.
  • Rinnovare periodicamente le valutazioni creditizie.
  • Contattare regolarmente i clienti per assicurare il rispetto dei termini di pagamento.
  • Usare dei software di gestione del credito per tracciare e analizzare i comportamenti di pagamento.

Cosa sono i crediti insoluti e come incidono sui flussi di cassa aziendali

Nonostante le analisi siano sempre più evolute e le aziende si siano strutturate per gestire e valutare al meglio il rischio di crediti, nell’arco della vita di un’azienda ci possono essere dei crediti insoluti, cioè, il mancato rispetto dei pagamenti da parte di un debitore, il cliente, verso il creditore che in questo caso è un’azienda.

I crediti insoluti generano all’interno dell’aziende moli di lavoro ingenti, compromettono in taluni casi il rapporto con il cliente e generano flussi di cassa non regolari.

Il flusso di cassa o cash flow è uno dei dati maggiormente monitorati all’interno delle aziende perché misura la capacità dell’azienda di autofinanziarsi senza dover ricorrere all’indebitamento. La mancanza di liquidità dovuta ai mancati pagamenti può decretare infatti il successo oppure la crisi di un’azienda.

Il flusso di cassa in sintesi rappresenta la differenza tra le entrate e le uscite in termini di liquidità da parte di un’azienda in un dato periodo, normalmente un anno. Qualora il flusso di cassa non fosse ottimale, il reparto amministrativo finanziario e quello commerciale devono correre ai ripari e cercare nel più breve tempo possibile di recuperare i crediti insoluti e generare nuova cassa per gli investimenti e per pagare dipendenti e fornitori.

Spesso le aziende per evitarne la gestione, molto onerosa sia a livello amministrativo sia in termini di opportunità commerciale, si avvale di partner finanziari per gestire i mancati pagamenti sia in fase preliminare sia a seguito del mancato pagamento con società di recupero credito. 

Valutazione del rischio di credito commerciale: soluzioni fintech per prevenirli

Per mantenere flussi di cassa costanti e assicurarti che i tuoi clienti paghino puntualmente, ci sono diverse soluzioni finanziare per prevenire il rischio di credito commerciale. Vediamo qui le principali:

  • Assicurazione del credito è un servizio offerto dalle compagnie assicurative che, a seguito di un’analisi preliminare, affidano l’azienda e la supportano nel mitigare il rischio di credito commerciale assegnandoli un fido massimo. In altre parole, se l’azienda avesse degli insoluti potrebbe richiedere all’assicuratore il risarcimento fino ad un limite concordato.
  • Factoring è un servizio offerto da una controparte, factor per l’appunto, che prevede l’acquisto dei crediti che un’azienda vanta nei confronti della sua clientela in un dato periodo. La cessione dei crediti a questa controparte può avvenire in modalità pro soluto o pro solvendo e in entrambi casi viene richiesta una commissione di gestione. Nel factoring pro soluto l’azienda ottiene liquidità in maniera immediata e cede ogni responsabilità nel caso di inadempimento da parte del debitore. Mentre nel factoring pro solvendo l’azienda cede il credito al factor ma ne mantiene la responsabilità quindi la società di factoring si limiterà a gestire l’incasso del credito vantato ma non lo garantirà in caso di insolvenza.
  • Buy Now Pay Later è uno degli ultimi servizi nati in tema finanziario e nasce nel mondo B2C per aumentare le vendite all’interno degli e-commerce e sfruttare la tecnologia per mantenere la migliore customer experience. Dopo il grande successo ottenuto nel mondo B2C, grazie ad operatori come Klarna, Scalapay e PayPal, il pagamento rateale totalmente digitalizzato è arrivato anche nel mondo B2B, creando ulteriori opportunità di business, garantendo sicurezza nei pagamenti e una completa digitalizzazione.

Analisi dei dati per prevedere i crediti insoluti

Le nuove tecnologie come intelligenza artificiale e blockchain negli ultimi anni hanno permesso di espandere l’analisi creditizia andando oltre i bilanci e le banche dati ma valutando il cliente a 360°.

Per migliorare l’efficienza e la precisione nella valutazione del rischio, oltre a poterla contestualizzare meglio nel periodo di valutazione, la tecnologia come machine learning e intelligenza artificiale arriva in nostro supporto valutando mole di dati che prima erano impensabili per un’analista. Sia in fase preliminare sia in fase di monitoraggio, realtà finanziarie e fintech sono focalizzate nella creazione di modelli predittivi, attraverso l’intelligenza artificiale e la statistica applicata alle transazioni, per individuare i segnali di un possibile debitore e diminuire così i rischi connessi.

Casi di Studio: Successi del BNPL nella riduzione dei crediti insoluti oppure: Soluzione BNPL nella riduzione dei crediti insoluti

Analizzare, anche con case study, in che modo le soluzioni BNPL aiutino a limitare i rischi dei crediti insoluti.

La tecnologia come già detto ci aiuta a ridurre il rischio di crediti insoluti e il Buy Now Pay Later (BNPL) rientra proprio in una perfetta unione di un prodotto altamente tecnologico abbinato ad un prodotto finanziario.

Il Buy Now Pay Later mantiene la velocità e l’efficienza di un pagamento digitale ma porta con sé i benefici di un’analisi istantanea del debitore, oltre che un monitoraggio continuo del portafoglio clienti.

Infatti, è ormai consolidato che il Buy Now Pay Later B2B abbatte il rischio di credito commerciale e riduce il rischio di insoluti grazie all’automatizzazione del pagamento delle rate, alla verifica attraverso le banche dati dell’acquirente e al monitoraggio attivo del credito da parte degli analisti. A questi servizi si affianca quello della soft collection che combina perfettamente tecnologia e rapporto umano nei casi maggiormente complessi.

Dalla nostra ricerca Il futuro dei pagamenti B2B in Italia: i dati della ricerca Opyn – Ipsos, infatti, il principale beneficio riscontrato dai merchant che utilizzano i sistemi di BNPL è il miglioramento dei flussi di cassa grazie a incassi regolari. A questo beneficio si aggiungono una riduzione dei costi amministrativi, l’aumento delle vendite, la riduzione del rischio di insoluti, risparmio di tempi e costi per il recupero credito e la semplificazione dei processi amministrativi.

Scopri come Opyn Pay Later può essere tuo alleato nelle vendite B2B e nella gestione degli insoluti.

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